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      汶上信息港
      
標(biāo)題: 提示人脈與市場營銷 [打印本頁]
      

      
作者: 心情夏季    時間: 2011-8-30 22:46
      
標(biāo)題: 提示人脈與市場營銷
      經(jīng)驗、能力、關(guān)系比自己優(yōu)秀的，這三種人一定要認(rèn)識 在你的“人生存折”中，除了金錢、專業(yè)知識外，你有多少人脈？你的“人脈競爭力”有多強？身經(jīng)百戰(zhàn)的投資銀行界老將臺灣所羅門美邦財務(wù)顧問公司董事長杜英宗曾肯定的說：“人脈，或者說人際關(guān)系，這是一門人生的大學(xué)問，很重要?！蔽磥?，你打算如何經(jīng)營人脈？ 
      5 q/ Z# L" b- H* O# Z/ _$ a
      
) C/ ^5 G; _  N/ T- G; F
      
　　1、 與人相處要給人兩種感覺：乍見之歡，久處之樂。
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! v9 W0 Z2 ]' ~( A
      
　　“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認(rèn)同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。

      
0 h' r4 e9 Q( g3 C! p4 e1 w& z- L, [( W) }6 A3 g% t0 z
      
　　2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益

      
- N9 b# u' Q6 j  V6 h! A* X
      
, ]% e2 D* g' o% ^9 x* m' `　　利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。

      
, T4 h/ ]0 Q6 e* r% K4 i/ ^- q; Z& `; i( Q
      
　　3、我們講的面子無非是三種：情面 體面 場面
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  Q: @3 n: h& H9 u, H　　情面：人情世故的經(jīng)典表白。

      
  _# w2 s" C8 f# ?8 M$ Z- b
      
+ H- k/ M3 S0 {: m; k* G, G7 l　　體面：記得有位做銷售的朋友，由于滿足了他所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)一位重要經(jīng)銷商希望讓老板在促銷活動現(xiàn)場露面，給他捧場的要求，讓這位經(jīng)銷商感到“非常體面，很有面子”，因此區(qū)域銷售額大增。
      ; J8 o6 y' ~% u0 X& R. K
      
# R7 B  _& K# x
      
　　場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強”，銷售會更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定滿心歡喜。

      
# }& q/ i& N( {6 N
      
4 R5 R. [2 R8 A6 v- H: a$ X　　4、三種人一定要認(rèn)識：經(jīng)驗比我多 關(guān)系比我好 實力比我強?！敖?jīng)驗比我多”，我可以多學(xué)點東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗的人靠近可以少走彎路?！瓣P(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯，有面子，善于人脈經(jīng)營?！皩嵙Ρ任覐姟?，強者始終是被尊重的，所以實力強大的必然總受照顧，而且也總有較強的抵抗力。但你一定要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能有更多的機會認(rèn)識強者。
      9 S9 k9 T& v. k+ \
      

      
. M7 P$ Z) u6 J5 z4 o8 @- ]　　5、凡人都有想表達(dá)的欲望和被了解的需求
      7 u- T/ o1 x/ \1 }' [
      

      
9 L2 ?; ]( r% P2 S　　這是人性的弱點，需要我們善加運用。人海茫茫，心靈的孤獨與不斷尋求共鳴是天性使然?！拔沂钦l？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？” 所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認(rèn)同，希望擴大“本我”空間，怎么應(yīng)對？給予適當(dāng)滿足！有一次我與目標(biāo)客戶洽談，雙 方感覺良好，于是就在雙方東拉西扯一小時后成交。另一位做銷售的朋友在一次搭火車時，與旁邊的一位先生攀談起來，沒想到這一聊，聊出了一個大客戶。沒過幾天，他就收到那位先生要代表公司來考察的請求。

      
3 P5 e9 f' b. L# G# E  M# i' u# S( `
      
　　 

      
9 {$ {8 d6 x* |) G8 I; ?/ m5 E+ W' J! J
      
　　6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上
      ( ]' P  Y' C( n  a7 l1 O
      

      
5 R& ^0 `$ U+ {3 u1 I- y+ A0 _　　的確如此。對客戶誠信，對企業(yè)誠信，對社會誠信。只有信任你了，才會信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會本著理解的精神讓你有改善的機會。
      0 p# J- x+ {: S/ x) t
      
2 A5 ]9 u& W: w7 v! I2 h3 N5 q
      
　　7、言行一致是一個人最大的無形財富
      / Y2 C+ P0 g( R/ M: H
      
. c- ~! C8 ^7 g$ U  N
      
　　言必行，行必果，在任何時期都會受到尊重。言行一致是肉體對心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價值千金就是此理。

      
, c  h" A6 h; Y7 u; H7 c! d- ?
      
- \( W0 N/ W- _. b5 E! @　　8、整合人脈

      
, p& d& W* ~1 M- A( I9 \* j+ f% v8 B! q
      
　　人脈，是一個人通往財富、成功的入門票，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時間里，總要以明確的主題式活動促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。
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3 \9 U2 S, m. h
      
　　9、經(jīng)營人脈的自然法則
      . K3 O& N& l; W1 v
      

      
* H+ Z4 L, q( Q! X: d　　春耕：乍見之歡，喜歡你這個人
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. A' J. r" k0 `, R8 U" i. o　　夏耘：久處之樂，與你能融洽相處
        N, u1 t1 Z6 z+ u$ I5 m
      

      
' d( L8 f. N  G' F6 Q% p: b2 b$ j# ^　　秋收：有需求時，需要你的商品
      ' k/ U% z9 E# ^- d6 ^5 N
      
$ l# U' n- h: ~: N6 `6 y$ ~
      
　　冬藏：隱藏價值，幫助你作宣傳
      . J/ V: Q/ X8 Z$ N- g; T0 u  U  z
      
+ h0 h0 L1 r% Q- e2 W+ N2 _% a
      
　　以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個客戶，都是一個寶藏，需要我們深入挖掘。
      2 U1 k4 r  Y( h
      

      
& P: s& q/ {9 R, J: l' y　　10、人類五種愛的表達(dá)方式

      
8 G& ]# y, A* v3 Z
      
  S2 t1 t+ O& o- E" O/ R　　言語上的肯定

      
% G$ w" k; y( j. Z" o- w! n* S2 S/ Q0 T; y$ |# g
      
　　贈送禮物
      , k/ `$ @6 K1 p; f
      

      
& X1 ~1 [: Q3 g8 \: F　　肢體上的接觸

      
6 J+ a' P( r2 i) y% X1 i
      
  a3 V. I% g2 v  x1 p2 G4 Y　　提供服務(wù)

      
, S' d( o( j: x' ]" `/ }0 D% d6 b0 ~9 c3 W& V- k
      
　　有品質(zhì)的相處時間

      
% J0 t) n% e; C9 W/ k
      
( x5 W: P! o) b% B4 d　　肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認(rèn)同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價值，必定增加你的價值。
      1 [. y0 |/ V$ ]( H, u" y4 U
      
. b1 w0 l3 B, F
      
　　贈送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來的合作，是對關(guān)系的投入。

      
: p3 J9 \  w9 ^0 q2 @, |
      
8 f9 ]$ q& C0 E　　適當(dāng)?shù)闹w接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進(jìn)友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運動等等都是肢體接觸的表現(xiàn)。
      # H% @4 A- u2 w9 G; }: S
      
% k+ H/ \( y. i' ^! E# P2 @  N
      
　　提供服務(wù)，必須看準(zhǔn)對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對方所看重的。因此必須更多、更全面、更細(xì)致地了解對方。

      
: g: s9 P8 T$ G6 t8 u6 O! _
      
/ w5 X- S/ e! B# R  a! C　　 
      , i" e2 G2 @) b# n  }( ?  Q& X8 Q. F
      

      
! f2 l+ r1 r8 y8 I# C) t0 K　　有品質(zhì)的相處時間對銷售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說什么，對方得到什么，感受到什么大有學(xué)問。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達(dá)能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會讓對方與你的相處提升價值。不要為銷售而銷售，不要把相處時 間變得索然寡味，也不要過于熱情。
      ; Y$ Z! v1 P( B' q# [- F9 i- r
      
+ s) d. ?- e3 ^4 n
      
　　11、如何化人脈為錢脈

      
( j0 n! s5 s+ ~/ c8 c: P
      
: ?5 j# ]$ v$ }  f. }+ E; _8 p　　提升整體附加價值
      : D3 h. ^- \+ Q6 `6 N* U
      
0 z8 \1 ~" ^0 _0 Z' D
      
　　提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)
      9 D; |  F$ m5 m
      
, h9 V1 U  c" s3 c  P  W
      
　　提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團(tuán)和氣，和氣生財。專業(yè)與人脈關(guān)系是一個相乘的關(guān)系，如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。品牌源自溢價能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自 對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺的能力；源自對時機的良好判斷力。
      * S- [- D+ Y1 p% h7 f
      

      
; g' z) ~: y: b" G　　12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格

      
: ?2 m7 n% ^- B: Y- ]
      
' U3 B8 ]  }8 W% p1 \+ T, h　　記住該記住的
      3 C. h5 F" B4 z5 {% r" \% A
      
+ _( M# ?7 X8 b2 F$ {$ Z
      
　　忘記該忘記的
      1 p- I& Y- T! l1 y" e  P
      

      
2 y2 Z$ p7 V) v% ?( ~　　改變能改變的

      
" L# @5 I& b* z5 S' T
      
2 }+ f6 L8 s) Y7 D0 Q6 S2 ~/ e　　接受不能改變的
      ' C. u+ V7 v( K( q$ L
      

      
; |0 C7 L; l+ E. r  E; i　　以堅定執(zhí)著的信念、認(rèn)真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對銷售，面對客戶。

      
& L/ A" Q2 K+ ^5 _5 j3 e- _
      
9 ~& F; z: c) d. G+ L$ C$ A9 D　　記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求；

      
) |, p& D/ t: n
      
3 q, r5 a9 i1 _' e5 u　　忘記客戶曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開展的負(fù)面信息；致力于改變能改變的客戶的態(tài)度，關(guān)系的深度，來往的廣度，需求連結(jié)的緊密度；致力于改善你在客戶心目中的形象、親和力與影響力；
      , @/ Y$ i0 l/ F. P2 Z3 S
      
7 l) D1 o) }( S, f1 Y3 V
      

      
7 l6 S0 {+ y0 R9 `4 R( K
      
7 ^/ C6 ^2 Q, J' n) T, {
      
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2 D3 z0 u: V$ l( e+ o9 ~) `! ~: f8 r. l, s/ y$ I. }6 M
      
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# }# t4 S$ o# {: ]: F! u( s
      
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6 q$ Z- ~) v' p: y( u
      

      
作者: 重春娣    時間: 2012-1-19 07:27
      
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作者: lf554715    時間: 2012-1-28 14:49
      
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作者: sbqpq    時間: 2012-3-5 21:27
      
牛牛牛牛呀
      
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